¿Pensando abrir un nuevo negocio? Algunas ideas para antes de comenzar.

Personas que no necesariamente tienen tradición de negociantes, pero que cuentan con ahorros ociosos que desean invertirlos suelen preguntarse, ¿qué negocio podría poner o cómo puedo conseguir que mis ahorros crezcan más allá de los intereses que paga el sistema financiero o las inversiones en bolsa de valores?

El empresario o empresaria tiene la virtud –que no la tenemos todos- de ser un observador permanente del mercado que puede identificar necesidades del público que no están satisfechas (oportunidades de negocio) y emprender una empresa que supla la demanda insatisfecha (posiblemente en competencia con otras), obteniendo beneficios positivos o ganancias, si supo identificar adecuadamente lo que los compradores querían; o beneficios negativos, si sucede lo contrario.

Posiblemente, usted tiene unos fondos ahí que los quiere poner a producir, pero que no está completamente seguro del área de negocio en el que podría incursionar. Vamos a ofrecerle algunas ideas y cuestiones a considerar antes de lanzarse a la aventura empresarial, sobretodo si usted no ha sido empresario o empresaria ni existe tradición de negociantes en su entorno familiar y demás, ni es muy ducho en las técnicas (y menesteres) de hacer negocios:

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Es importante conocer el sector en que va a incursionar como inversionista o empresario. Quien tiene conocimientos técnicos en el área de negocio y/o se sabe asesorar, tiene un tanto más de posibilidades de éxito, aunque ello no es absolutamente garantizado. Quien conoce un oficio, alguna técnica de fabricación y/o sabe vender y comprar en un comercio específico podría tener mayores posibilidades, es decir,  menor riesgo en montar una nueva compañía que quien no tiene experiencia previa en el sector en que incursiona.

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Un estudio de mercado aporta elementos de juicio que orientan la decisión de invertir de forma que el riesgo sea mínimo o no vaya más allá de lo ineludible. Es preferible pagar un porcentaje mínimo del costo de inversión a un profesional o grupo de profesionales que realicen un estudio de mercado que revele si el sector donde se piensa invertir es rentable o no, entre otras cosas, que arriesgarse a perder toda la inversión por desconocimiento en detalle del mercado.

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Consultar con empresarios o empresarias, banqueros, cámaras de comercio y otros agentes vinculados a la economía privada ofrece muchas informaciones que aclaran dudas sobre qué áreas están siendo rentables, tienen potencial o se está perdiendo dinero. Nunca está de más consultar bases de datos que tiene algunas instituciones privadas y públicas de acceso gratuito o de bajo costo, para asegurar aun más su decisión de invertir en un negocio.

¿Está listo? ¿Ha realizado los siguientes trámites?

- ¿Ha decidido sobre el tipo de negocio que usted quiere comenzar –único dueño, compañía por acciones, sociedad anónima..?

- ¿Ha hecho una lista de sus metas y objetivos específicos?

- ¿Ha analizado el mercado?

- ¿Ha escrito un plan financiero estimado de tres a cuatro años incluyendo costos generales, figuras de ventas proyectadas, costos de venta, aumentos de precio y beneficios?

- ¿Ha analizado sus fortalezas y debilidades?

- ¿Ha encontrado una/un buen contador?

- ¿Ha elegido y registrado el nombre de la compañía?

- ¿Ha impreso tarjetas de presentación, hojas y sobres timbrados y  brochures, si aplica?

- ¿Ha establecido reservas de efectivo?

Si lo aquí recomendado le sugiere pensar que necesita ayuda, no dude en buscar asesoría profesional. Es mejor pagar una consultoría a perder todo su dinero en una mala inversión.

No pierda de vista a su cliente

Por Odalis F. Marte

@ofmarte

Podría parecer reiterativamente harto tratar el tema del Servicio y la Atención al Cliente como una problemática que las empresas deben encarar con responsabilidad y determinación. Sin embargo, se ha observado un cierto descuido inexplicable de esta importante herramienta competitiva en el mercado doméstico dominicano.

Servicio no es sólo la utilidad que presta una cosa. Al consumidor no sólo se le vende el valor del producto ofrecido sino  una satisfacción que va más allá de la venta inmediata. Los clientes son exponenciales, es decir, cuando se gana un nuevo consumidor este recomienda a otras personas a comparar tal marca o tipo de bien o servicio, en tal o cual establecimiento, pero cuando se pierde un cliente se pierde toda una cadena de potenciales nuevos compradores  por efecto del descrédito de algún demandante insatisfecho.

Ninguna empresa debe darse el lujo de recibir promoción negativa por parte de clientes insatisfechos. El mercado debe ser servido y atendido con dedicación.

¿Qué pueden hacer las empresas, sobretodo las pequeñas, para servir y atender adecuadamente a sus clientes? Ponemos a la consideración las siguientes sugerencias:

 1. Concientización y capacitación de los empleados que trabajan directamente con el público. Los gerentes y dueños de empresas deben entrenar y comunicar directamente  a sus empleados (recepcionistas, encargados/as de ventas, etc.) hasta dejarlos completamente convencidos de que en el trato con los clientes éstos deben ser servidos con atención adecuada. Sus negocios se basan en la satisfacción de las necesidades de estos y de ello depende la sostenibilidad de la empresa y la seguridad de sus empleos.

2. Asesórese con expertos en el área para diseñar una política adecuada hacia el mantenimiento y la captación de nuevos clientes. Recuerde que sólo el que considera que recibe más valor de lo que paga es el que se mantiene comprándole y su empresa debe saber cómo dar ese valor adicional, el cual no es necesariamente tangible.

 3. Haga uso de la creatividad del personal para producir nuevos servicios o mejorar los ya existentes. Al más sencillo de los empleados se le puede ocurrir la idea del millón, por eso la comunicación interna refuerza la política de la empresa hacia sus consumidores. Armonice su política de manejo de personal con la de servicio y atención al cliente.

4. Consulte a sus clientes sobre sus deseos y necesidades. No tome una decisión trascendente sin antes consultarlos/as. Existen instrumentos de investigación de mercados que le pueden servir. Consulte los expertos en la materia.

5. Evalúe periódicamente cómo anda el ambiente interno de su negocio, así como los resultados de su política hacia los consumidores. Una buena cooperación entre los clientes internos de su empresa -los empleados- se refleja en la calidad del servicio. El seguimiento de esto es de importancia capital.

6. Por último, asegúrese que lo que usted produce y/o vende responde a las expectativas de sus demandantes. Tratar de ser los mejores, los que ofrecen más calidad es una competencia sana y algo de lo que sus clientes se deben enterar, percibiéndolo en el buen trato, atención y servicio.

La corrupción produce mayor daño que el narcotráfico

La corrupción genera pobreza porque, entre otras cosas, pone trabas al surgimiento de empresas, aumenta las cargas tributarias efectivas y, en definitiva, impide que se creen más empleos. Los países más corruptos suelen ser los de menor riqueza por habitante. No es exagerado afirmar que la corrupción produce mayor daño que el narcotráfico. 

A pesar del mayor perjuicio que provoca la corrupción a las sociedades, los Estados no cuentan con los presupuestos y los cuerpos represivos especializados para combatir la corrupción, como los hacen, aunque fallidamente, contra el narcotráfico. Cabe señalar que el mismo narcotráfico suele ser de algún modo apoyado por la corrupción dentro de las entidades destinadas a mitigarlo. Corrupción y narcotráfico son dos vestiglos que se alimentan mutuamente.

Es sabido que tras décadas de prohibición de las drogas y de lucha contra el narco tráfico, el consumo y el tráfico de estupefacientes no deja de crecer, corromper y matar. La prohibición y persecución del narcotráfico eleva el precio de las drogas enriqueciendo a los narcotraficantes. Al prohibirlas, el gobierno no controla la calidad de las drogas, elevando los problemas de salud pública relacionados a su consumo, lo que también cuesta en términos de salud pública. 

Por otro lado, el gobierno no grava las altas ganancias del narcotráfico, pero dedica cuantiosos recursos a perseguir poderosos narcotraficantes que suelen ser ricos.

Como la prohibición eleva el precio de las drogas, aumentan los ingresos de los narcotraficantes pudiendo con sus cuantiosos recursos comprar desde armas hasta jueces. Traficantes con más dinero pueden pagar por armas, matones y hasta policías, jueces y políticos. Es un círculo vicioso de nunca acabar...

En ese sentido, la represión no ha funcionado, y el narcotráfico es el factor principal de la corrupción en América Latina ( ver http://elpais.com/elpais/2013/12/27/opinion/1388143836_633277.html). "El narcotráfico no se destruye, sólo se transforma" (http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2013/10/130930_cambios_rutas_narcotrafico_informe_ameripol_aw.shtml)

Algunos estudios sugieren que la solución del narcotráfico requiere el concurso del mercado, la regulación del Estado y la mayor coordinación mundial. Los experimentos de algunos estados de los EEUU, así como del Uruguay y serán importantes ensayos de gobiernos que tratan de minimizar el poder del narcotráfico participando y regulando su propia industria.

La motivación del empleado como componente de la competitividadempresarial

La motivación en el trabajo es uno los aspectos más influyentes sobre el grado de productividad  del empleado o trabajador. La motivación es el estímulo que nos hace actuar de la manera en que actuamos, por lo que la calidad del personal en el desempeño de sus funciones estará poderosamente determinada por el nivel de identificación del empleado con su labor.

Algunas empresas se dan el lujo de rotar su personal frecuentemente, es decir, que de vez en cuando se despida o renuncie algún empleado activo y se contrate nuevo personal, el cual deberá ser debidamente entrenado y empezará a cubrir el costo de su contratación y entrenamiento semanas después de acoplarse a su nueva posición. Esto es posible sostener cuando la empresa opera en un mercado escasamente competitivo, donde los aumentos de costo por baja productividad pueden ser transferidos al precio del bien final. Pero cuando hay competencia qué encarar en el mercado, buena parte de los aumentos de costo -cuando no todos- deben ser absorbidos por los márgenes de beneficio de la compañía.

El crecimiento económico de la empresa de hoy  requiere estabilidad de personal, su constante capacitación y una fluida comunicación interna para el adecuado entendimiento y logro de los objetivos comerciales. Motivar a los empleados a que trabajen con dedicación y esmero implica convencerlos de que en la medida en que la empresa gane también ganarán ellos (las reuniones de información y consulta suelen ser motivantes), de que se les ofrezca un ambiente de trabajo en condiciones que haga gustoso permanecer más tiempo en el lugar de trabajo, si así se requiere (la limpieza, frescura y seguridad física nunca deben faltar), y la posibilidad de hacer carrera en la empresa, capacitando y delegando mayores funciones en consecuencia.

Definir la misión y visión de la empresa, así como sus valores institucionales , de forma tal que el empleado los conozca y, sobretodo, los aplique en su puesto de trabajo logra concientizar al mismo en su identificación con la corporación, contribuyendo al mantenimiento de  un clima organizacional de armonía y entusiasmo tanto en el desempeño del trabajo como en el logro de las metas propuestas.

El reconocimiento público y los aumentos de salario por buen desempeño son complementos estimulantes que compensan el incremento de gastos corrientes de la empresa por pagar más a un buen empleado con una mayor productividad del mismo.

El nivel de satisfacción de los clientes internos del negocio (empleados) se traduce en productos -bienes o servicios- bien hechos y a costo que sustenta un precio más adecuado al consumidor final.

La empresa es una gran familia y es por ello que los que trabajan allí deben sentirse parte de la misma. Es por eso que la administración horizontal, donde el gerente o propietario del negocio es asequible a los empleados y es flexible a las sugerencias de los mismos es la que incentiva el crecimiento de la empresa como institución y el de sus miembros como personas que requieren desarrollarse en el ámbito de su actividad.

Sobre la Economía Política del Proteccionismo

El proteccionismo como política comercial busca promover el sostenimiento de la producción agrícola, la industria y el comercio de un país al margen de la competencia de productos importados, para mantener precios altos que compensen los elevados costos de producirlos internamente. Esto se establece a través de la limitación del comercio internacional con la imposición de barreras de entrada de productos importados mediante aranceles, cuotas, prohibiciones, entre otros, para hacer que los productos importados lleguen caros al consumidor doméstico final.

De este modo se crea una rentabilidad artificial al productor nacional fuera de los mecanismos normales del mercado, desviando la inversión de capital - escaso en una economía insuficientemente desarrollada -  hacia actividades de baja productividad, no exportables, pero que muchas veces consumen insumos importados.

Como consecuencia de ello, los productores protegidos son beneficiados con rentas que incrementan su nivel de riqueza, lo que les permite no solamente exhibir opulencia sino influencia sobre la toma de decisiones y elaboración de la política comercial del gobierno nacional.

La riqueza de los productores nacionales protegidos suele ser en perjuicio de los consumidores - que son los más -quienes al comprar productos más caros, su poder de compra se reduce, disminuyendo su ingreso real. Como una minoría (los productores protegidos) se enriquecen a costa de que la mayoría (los consumidores) se empobrezcan, entonces el proteccionismo tiene un impacto regresivo sobre la distribución del ingreso, concentrándolo injustamente en los sectores más ricos.

El proteccionismo, al impedir la libre importación, deja el mercado a merced de empresas con poderes de monopolizar e influir sobre los precios a su conveniencia.

Un ingreso real más bajo resulta en una tasa de ahorro per capita relativamente baja, insuficiente para financiar las inversiones de capital de largo plazo, que son las que generan empleos. Como el proteccionismo genera rentabilidad artificial en sectores de baja productividad, que no son internacionalmente competitivos, el uso del poco ahorro que se genera internamente y que se usa para financiar inversiones en empresas protegidas impide que accedan al financiamiento renglones de producción verdaderamente eficientes. Es la forma más dramática de derrochar los escasísimos recursos disponibles.

La práctica de proteger sectores productivos ha demostrado que las empresas que el Estado cuida de la competencia internacional no sólo son de crecimiento limitado al tamaño del mercado interno y, por lo tanto, generan relativamente pocos empleos; sino que impiden el crecimiento económico con equidad, fomentan  disparidades regionales (la inversión se concentra en las regiones de mayor influencia política), crea grupos de intereses parásitos del Estado que bloquean cualquier reforma macroeconómica tendente a elevar el nivel de competitividad y de promoción de exportaciones. Los altos aranceles desmotivan las exportaciones porque si el mercado doméstico es artificialmente más rentable y con menos competencia por Ley de Menor Esfuerzo también las empresas más competitivas preferirán producir más para el mercado nacional (donde los precio son más altos) que para el mercado internacional.

En conclusión, las políticas comerciales proteccionista elevan el costo de la vida, concentran el ingreso en los sectores beneficiarios, desvían (distorsiona) la inversión de los escasos recursos hacia áreas de baja productividad, producen disparidad regional, no generan suficientes empleos por su limitado crecimiento, tienden a formar monopolios u oligopolios en el mercado y - lo peor - generan grupos de intereses que viven del maná que baja del gobierno con gran capacidad y poder de cabildear privilegios en perjuicio de la mayoría. Todo esto mina el desarrollo sostenido de la economía contribuyendo a su estancamiento y empobrecimiento.

Competitividad empresarial: Valor del Consumidor

En un contexto de escasa competencia, el consumidor es un elemento más en el mercado al que simplemente se le suplen necesidades extrayéndole rentas. Es por ello que en la República Dominicana el mercadeo como actividad profesional no se empieza a desarrollar con cierta envergadura sino a partir de la incipiente apertura comercial iniciada a partir del año 1990.

A partir de la entrada al mercado de nuevos agentes productores de bienes y servicios nacionales e importados se ofrecen al consumidor distintas alternativas de compra, lo cual lo hace ser un tanto más el elemento central de la actividad comercial puesto que las empresas se pelean por conquistar el favor de sus compras.

Ha sido tema de mucha ocupación y preocupación para más de una empresa internalizar la idea de en qué consiste ser realmente competitivo y, a partir de ahí algunas reflexiones. Para ser competitivo hay que:

* Presentar la oferta a más bajo precio, por lo que hay que bajar costos, pero no descuidando la calidad tanto del producto en sí como de su presentación, al contrario: la diferenciación otorga ventajas competitivas y mayor poder sobre el precio del bien o servicio que se produce y se vende

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* Dar a conocer el producto a través de los clientes satisfechos (bien servidos), así como a través del uso racional de la publicidad.

* Establecer efectivos canales de distribución que agilicen la entrega del producto tanto a distribuidores como a consumidores finales.

* Innovación constante tanto en el mejoramiento de los actuales productos como en el desarrollo de nuevas opciones de consumo para el demandante

* Poseer una imagen pública que sustente los esfuerzos de  convencer al público a través de la publicidad, a través de la armonización de un ambiente de trabajo cordial con una política de relaciones públicas que articule la empresa con la comunidad más allá de la oferta del producto que satisfaga necesidades de la misma

El factor humano es un agente central en la promoción del crecimiento empresarial en un contexto de economía de mercado en desarrollo, de ahí la permanente capacitación a que deben ser sometidos tanto los administradores (quienes toman las decisiones que conducen los negocios), como toda la empleomanía.

Algunas empresas que trabajan directamente con el público a veces descuidan capacitar a su personal de venta para tratar adecuadamente con diferentes tipos de clientes, manteniendo la cordialidad con los mismos. Expresiones como ¿qué desea? cuando un cliente entra a una tienda o empresa que trabaja de cara al público, en vez de decirse ¿en qué podemos servirle ? ; así como secretarias, recepcionistas, dependientes, etc. que no dan un trato cordial aun al más amable de los clientes, resta competitividad a la empresa. Es por eso que el proceso de mejoramiento de la competitividad debe ser integral y detallado.

Ser competitivo es ofrecer un producto en condiciones de tiempo, precio, características, crédito, entre otros, tales que el consumidor esté dispuesto a adquirirlo. Cuando la competencia se amplía, el cliente tiende a guardar menos fidelidad a una marca específica. La competitividad es un reto perenne al quehacer empresarial, y su mejoramiento es un compromiso de todos.

Apertura del Turismo entre Estados Unidos y Cuba: Implicaciones para elCaribe

De permitirse el turismo de estadounidenses hacia Cuba, sin ningún tipo de restricción, el turismo caribeño en general experimentaría un incremento de un 10% en visitas

Por Odalis F. Marte

Ante las recientes medidas de alivio del embargo económico (o “bloqueo”, como lo llaman los cubanos) de Estados Unidos sobre Cuba, cabe cuestionarse qué tan cerca está el final del embargo y qué impacto tendría sobre las economías del Caribe y Centroamérica la rehabilitación de Cuba como socio comercial pleno de Estados Unidos.Se puede conjeturar que Cuba tiene amplio potencial en la exportación (e importación) de varios bienes y servicios, en especial, de turismo siendo esa isla rica en historia, cultura, playa, sol, arena...

En el caso del potencial impacto de la normalización de Cuba como socio comercial de Estados Unidos sobre turismo en el Caribe, existe un estudio del Fondo Monetario Internacional, bajo la autoría de Rafael Romeu (“Vacation Over: Implications for the Caribbean of Opening U.S.-Cuba Tourism”, julio de 2008.http://www.imf.org/external/pubs/cat/longres.cfm?sk=21887.0) que ofrece una visión aproximada sobre cómo luciría el panorama turístico caribeño post apertura cubana. Este estudio estima el impacto en el Caribe ante una normalizaron bilateral del comercio turístico entre Estados Unidos y Cuba.

Una apertura de Cuba al turismo estadounidense representaría un cambio significativo en la industria del turismo caribeño. Tomando en cuenta el impacto en la oferta que resultaría como producto de una apertura hipotética de un flujo turístico estadounidense hacia Cuba, han comenzado a surgir preocupaciones en el mercado caribeño, sobre la necesidad de un reforzamiento ante una nueva presión competitiva (Cuba).

Las estimaciones del estudio relevan que el embargo estadounidense contra Cuba imponeun alto costo al turismo de residentes en Estados Unidos. Si el flujo de turistasestadounidenses hacia Cuba ocurriese sin ningún tipo de restricciones, el mercado se vería obligado a encontrar un nuevo equilibrio,  ya que el más grande consumidor de servicios de turismo de la región se reencontraría por primera vez en más de cincuenta años con el mayor potencial productor de este servicio en la región.

Esta hipótesis se plantea a partir de la simulación de una liberalización comercial turística entre Cuba y Estados Unidos. El modelo utilizado para realizar ese ejercicio (modelo de gravedad o gravity model de la industria turística Caribeña), está basado en la optimización del consumo a través de productos internacionales diferenciados. La teoría utilizada contabiliza la cantidad de turismo entre países, tomando como base sus respectivos tamaños y costos comerciales.  

Los resultados del estudio de Romeu sugieren que la apertura de Cuba no necesariamente perjudicaría al turismo hacia otros destinos del Caribe. De hecho, una liberalización turística bilateral entre Cuba y Estados Unidos incrementaría significativamente, la cantidad de visitas por internacionales a los países del Caribe. De esto ocurrir, no existe evidencia alguna en el estudio o cualquier data utilizada, de que los países vecinos deCuba, experimentarían pérdidas significativas en el sector de servicios turísticos.

Mientras Cuba pasaría a explotar sus servicios turísticos al máximo, el exceso de demanda pasaría en gran parte a derramarse hacia destinos turísticos vecinos.  Este exceso de demanda conllevaría economías de escala en el área de servicios de la región, un efecto probablemente positivo para economías vecinas como la Republica Dominicana.

El turismo Europeo se vería reducido como porcentaje de visitas totales a la región caribeña en general, principalmente en Cuba.   El estudio, además, señala que la  liberalización turística bilateral entre Cuba y Estados Unidos no afectaría en ninguna forma negativa a tratados existentes entre países caribeños, como lo son CARICOM, NAFTA o la Iniciativa para la Cuenca  del Caribe (o el DR-CAFTA).

Una preparación óptima por parte de los destinos caribeños, con antelación a cualquier normalización potencial del turismo es considerada en este estudio. La eliminación de esta barrera reduciría significativamente el costo de desplazamiento turístico desde los Estados Unidos hacia Cuba. Cuba y los demás destinos turísticos caribeños deben de prepararse con antelación a un incremento del turismo estadounidense y una posible reducción de visitas por parte de los europeos.    

Los países no caribeños con alta dependencia del turismo estadounidense deberán diversificar su clientela, ya que enfrentarán a un nuevo competidor de mercado con costos significativamente menores. Los competidores caribeños podrían experimentar bajas en visitas turísticas por parte de los Estados Unidos, y deberían enfocarse en diversificar más hacia países de otra cultura.

Por último, los resultados del estudio sugieren indican que de permitirse el turismo de estadounidenses hacia Cuba, sin ningún tipo de restricción, el turismo caribeño en general experimentaría un incremento de un 10% en visitas. Además, los turistas no-estadounidenses diversificarían sus visitas a países con relaciones coloniales o nacionales o que se especialicen en recibirlos. En cuanto a la capacidad de competir con Cuba, las islas caribeñas con más territorio tendrían mayor ventaja, lo cual es un punto a favor de laRepublica Dominicana.