No se deje caer: Defina su mercado y triunfe

Por Odalis F. Marte

@ofmarte

Una causa de quiebra de las más notadas por asesores y asesoras empresariales que asisten a pequeñas y medianas empresas es lo referente a algunos aspectos de la mercadotecnia que no son observados o conocidos por un amplio segmento del empresariado a este nivel.  Nos referimos a la segmentación del mercado, es decir, definir el mercado específico hacia donde se puede colocar ventajosamente el producto de forma tal que la empresa se posiciones con fuerza en el servicio de ese grupo de consumidores cuyas necesidades ha detectado y sabe cómo suplirlas.

En vista del aumento cada vez mayor de la competencia, las compañías modernas se están  acercando más a la selección del mercado meta, mientras se alejan del mercadeo en masa (donde la empresa vendedora produce, distribuye y promueve para todos los compradores sin excepción) y del mercadeo de producto diferenciado (donde la empresa vendedora produce dos o más productos con diferentes características, estilos, calidad, tamaño, entre otras cosas).

En la selección del mercado meta, el vendedor hace una distinción entre partes o segmentos de mercado, selecciona uno o más de estos y desarrolla mezclas de productos y mercadeo ajustados a cada segmento. Es decir se identifican los diferentes tipos de compradores, las necesidades de cada tipo y, a partir de ahí, la empresa prepara su producto y el mercadeo del mismo de acuerdo al tipo de comprador al que quiere o puede llegar competitivamente. Esos son los llamados huecos o  nichos en el mercado donde nos podemos meter con mucha ventaja.

De acuerdo al economista y gran mercadólogo Philip Kotler, para definir el mercado meta  se pueden cumplir unos tres pasos básicos:

1.

Segmentación de Mercado. Aquí se establece el criterio o base de separación de los diferentes tipos de compradores (por edades, nivel de ingreso, clase social, geografía, sexo, nivel educativo, etc.) y, a partir de ahí, desarrollar el tipo de producto adecuado al tipo de consumidor al que se va a dirigir la venta.

2.

Selección de Mercado. Se trata de saber de alguna manera clara y medible qué tan atractivo resulta el producto que vendemos para cada  tipo de comprador identificado en la segmentación. Dependiendo del producto que sea, este puede ser más o menos atractivo para hombres jóvenes, mujeres educadas o personas de clase humilde con modestos niveles de ingreso. Partiendo de tener esto claro, entonces se selecciona a quienes le vamos a dirigir nuestro producto

3.

Posicionamiento en el mercado. Después de seleccionar se debe decidir qué posicionamiento a ocupar en el o los segmentos de mercado o tipos de compradores. La posición del producto en el mercado es la forma como los consumidores lo definen de acuerdo a sus atributos: es el lugar que ocupa el producto en sus mentes en relación con los productos que ofrece la competencia. A partir de esto se desarrolla el mercadeo o mezcla de mercadotecnia para cada segmento de mercado.

Es posible competir con éxito frente a empresas más grandes y poderosas si se tiene bien definido los diferentes segmentos del mercado a los que es posible llegar, sus características, el grado de aceptación del producto que se ofrece entre los distintos tipos de consumidores definir hacia cual mercado meta orientarse y desarrollar el producto que satisfaga la necesidades del segmento que lo acepte mejor.

Es muy probable que una buena parte del éxito de una empresa dominicana que desde hace muchos años compite con poderosísimas marcas extranjeras –Refrescos Imperio- se deba al cumplimiento de estos pasos de definir su mercado metas a aquel segmento donde pueda competir con mayores ventajas